相亲网站竞争在资本还是模式?

随着社会格局的变化,网站建设中出现一些营运而生的网站,如婚恋网站,天津网站制作提示:网站建设是一件很容易的事情,但是网站建设完成的背后是不是有足够的资金和成熟的营销模式呢?

随着社会人口的加速流动、单身人群的兴起、市场推手的借力，使得相亲通过网站建设网络推广营销等手段,变为信息化的产业

　　全国妇联和婚恋网站百合网联合发布的《2010年全国婚恋调查报告》显示，我国现有1.8亿单身人士。其中，23.8%单身者的父母正在帮他们寻找另一半，这一目前大约为2.6亿人的市场还在不断增加之中。人口流动加剧了单身人群的择偶难题。熟人关系无法迁移到人口流入地，能够动用的亲友同学资源相对有限，加上相关产业的创新冲动，正使相亲这项事业，告别手工作坊阶段，进入工业化生产。

　　婚恋网站“相亲”资本市场

　　去年12月，坊间就有传闻说：“国内婚恋网站世纪佳缘网计划于2011年登陆美国纳斯达克挂牌上市，融资额度将达1亿美元。”最近业内人士透露，今年4月份，世纪佳缘将发布招股说明书。如果上市成功，世纪佳缘将成为国内首个完成IPO的婚恋网站。

　　在婚恋网站市场上，至今共计有8家婚恋交友网站获得融资，包括世纪佳缘、百合网、珍爱网、嫁我网、蜜糖网、绝对100、中国爱线和爱情公寓。

　　国内婚恋网站第一梯队主要是世纪佳缘、珍爱网和百合网。据统计，国内三大主流婚恋网站中，世纪佳缘网拥有注册会员3600多万人，百合网和珍爱网分别拥有3000万名会员。

　　世纪佳缘创始人龚鸿燕最初只是为了解决自己和身边朋友的婚恋需要而创办的网站。随着资本的进入，才开始由“自给自足”转向公司化运营。

　　2003年，龚海燕当时手上有在北大读书时做家教存下的4万元钱，她拿出1000元，制作了一个简单网页，购入了一台服务器、几台电脑，然后开始游说身边的人参与进来。

　　2005年,随着会员剧增，服务器和带宽成本开始让龚鸿燕感到难以为继。直到她收到来自新东方副校长钱永强的一封邮件。随后，经过简短的会面，钱永强就给网站打进了200万元的资金。

    2007年，钱永强又和新东方其他两位元老徐小平和王强为世纪佳缘带来4000多万元的天使投资，之后世纪佳缘还获得启明创投1000万美元的风险投资。

　　世纪佳缘正是参照Match的模式，主要通过资料进行自行搜索和筛选，这一过程更像自助超市，世纪佳缘扮演的是平台提供商，这一模式可以在短期内争取较大的市场份额。

模式之争

　　2005年，毕业于清华大学计算机系、曾就职于埃森哲的田范江与好友钱江、慕岩一起创办了百合网。此时中国已经有上百家大大小小的婚恋网站。田范江需要为百合网找到一条真正的差异化和可持续性发展的路线，他相中了美国婚恋网站eHarmony的模式。

　　eHarmony由美国心理学家内尔·沃伦博士在2000年创办。沃伦博士利用其30多年的婚姻咨询经验设计了一套婚恋心理测试系统，从几十个纬度来测量用户在婚恋中的性格特征，并以此为基础帮助单身男女互相匹配。

　　这一模式很快对当时在美国居于垄断地位的Match模式构成挑战。从2004年9月到2005年9月，eHarmony在一年之内帮助3.3万名美国人走进婚姻，成就1.6万个家庭，平均每天有46个人结婚。2004年一次针对300个家庭的内部调查显示，通过eHarmony认识的夫妻比其他方式认识的夫妻对婚姻的满意度要高出80%。

　　田范江决定沿用这种心灵匹配模式。他们找到了国外著名的心理学家亚历山大·阿维拉博士，后者研究了十几年的爱情匹配理论，把所有恋爱分成16种。“这16种类型之间有相同、相克的关系，跟你相同的人跟你最配。此外，亚历山大又把人在恋爱中表现出的个性总结出了16种，我们在国内被独家授权了这种应用。”

　　随后是这套系统的本土化工作。田范江邀请了国内最优秀的专家和北师大心理学院一起做这方面的题目。“所有用户都要用30到40分钟，把自己的价值观、个性测出来，首先要了解自己。很多人找不到合适的对象，其实是因为根本不了解自己要找什么样的，很盲目。”田范江说，“所以我们先让用户认识自己，了解什么样的人适合他。”

　　这一模式标志着中国婚恋网站开始尝试进入专业化运作。不过根据记者的了解，也有不少用户就是因为没有耐心做完所有的题目而放弃了在百合网注册的机会，这意味着，百合网创立伊始，就需要熬过这一模式相对漫长的收获期。

　　“2005年8月，我们在谷歌上每天就有上万元的广告投入，最艰难时，三个创始人兜里的钱加在一起还不到1000元，这时VC终于找上门来了。”田范江不止一次如此回忆。百合网先后两轮获得由美国著名风险投资公司Mayfield Fund、NEA牵头，包括GSR Ventures以及NorthernLight等四家风险投资商共同注入的1100万美元风险投资。

　　熬过了最艰难的时期，百合网开始从这一模式的优势中受益，而这有赖于婚恋网站由粗放式运作进入精细化运营。

　　珍爱网，这家网站的入局也在2005年。那一年，投资银行出身的李松博士和他的创业伙伴熊志强收购了中国交友中心，并将其改建为“中国首创的网络征选+电话红娘的高效婚配服务模式”的珍爱网。

　　李松喜欢强调“我们是相亲网站(online matchmaking sites)”，以示和交友网站 (online dating sites)的区别。珍爱网设置了目前国内最高的注册门槛——需要交纳至少3000元来享受时长半年的服务。

　　电话红娘的服务是珍爱网的标签之一。“如果有一方没有看上对方，对方也不用难为情，因为实际上可以通过电话红娘来设法询问”。此外，百合网首创了“爱情顾问”服务，帮助会员“认识真实的自己”，从筛选潜在对象，到辅导约会技巧，再到预估婚姻中可能遇到的问题，“可以提供全程的服务”。

　　在李松看来，电话红娘为纯粹建立在科学研究基础之上的异性匹配，补充了一种艺术的视角。同时，电话红娘定期的沟通服务，可以加速会员进入线下会面的阶段。李松告诉记者，这样相比自助式的选择更加积极，因此珍爱网更适合那些确实很想结婚而不仅仅是约会的人。

　　盈利之惑

　　即使拥有如此大的会员基数，盈利问题依然困扰着这个行业的参与者。

　　与“自助餐式模式”相比，李松认为珍爱网更接近“经纪人模式”，通过“红娘”提供专人服务，约会完成后，再打电话给双方回馈意见，“就如同房产中介，网站从中收取佣金”。

　　世纪佳缘除了针对用户之间的邮件阅读进行收费之外，还试图结合线下的婚庆服务，拉长产业链，这一模式也积累了部分线下商家资源，但是未来能否“通过电子商务把世纪佳缘所积累的千万注册用户导入婚庆市场”还有待观察。

　　百合网则推出小额付费的做法，即15元试用一个月，同时也在尝试每年1万～2万元的针对VIP用户的线下服务。

　　即使是婚恋网站第一梯队，钱也烧得差不多了。随着会员数不断增加，数据库不断扩容，服务器、宽带及推广成本一直居高不下。田范江就曾承认，在2008年经济危机期间，中国的婚恋网站普遍经历着入不敷出的艰难时刻。

　　直到他们遇到电视相亲交友节目。后者的火爆，为婚恋网站带来了“第二春”。

相亲节目和SNS们

　　从去年开始，以相亲为主题的真人秀节目《非诚勿扰》、《我们约会吧》、《爱情连连看》成为各大卫视决战黄金档收视率的核心产品，大量的嘉宾需求为婚恋网站带来了跨越式发展的机会。

　　因为发现了剩女宅男这一巨大的市场，湖南卫视《我们约会吧》独家从英国引进了《Take me out》的节目版权，押宝相亲真人秀节目。“通过出场、提问、按灯互选等环节，融入了不同价值观的冲突与对接，各种悬念交织在选择与被选择的过程中，充满戏剧张力。”湖南卫视《我们约会吧》资深制片人刘蕾告诉记者。

　　不过很快，江苏卫视的《非诚勿扰》后来居上。早期节目中，这档节目曾出现过饱受争议的“拜金女”、“富二代”，并被网友们竞相“人肉”。《非诚勿扰》的嘉宾选择标准及呈现的价值观也产生了不少负面话题，比如部分嘉宾被质疑是婚托或只为搏出位等等。无论是否炒作，在早期的眼球争夺战中，《非诚勿扰》胜出。

　　这家敢于试错的频道，在打响知名度之后，再不紧不慢地转入美誉度建设，开始推出诸如外籍环保人士“王豆腐”以及热心公益的美英名校博士毕业生安田等正面偶像，挽回不少正面声誉。《非诚勿扰》的主持人与嘉宾各司其职，按照栏目常任嘉宾乐嘉的说法：“孟非掌控节目的节奏，乐嘉剖析嘉宾的人性，黄菡中和导向的正确。简而言之，孟非管快慢，乐嘉管轻重，黄菡管深浅。”

　　很快，相亲真人秀开始遍地开花。仅浙江一地，就有浙江卫视推出的“真人连续剧”版相亲节目《为爱向前冲》，浙江5频道的地方相亲《恋爱亮起来》。随后，贵州卫视推出《相亲相爱》、东方卫视推出约会节目《百里挑一》等等。为了实现差异化发展，湖南卫视还推出了《称心如意》，由男女嘉宾“带着妈妈去相亲”。

　　与婚恋网站不同，相亲真人秀节目面对的是一个更为庞大的市场。湖南卫视内部资料显示，湖南卫视《我们约会吧》在54岁以下的观众中份额超过4%，对于主打青少年市场的湖南卫视而言，这是其自制节目中少有的大众型节目。

　　无论电视台相亲节目的竞争如何激烈，婚恋网站们都将从中受益——各大卫视都与不同的相亲网站展开资源互换的工作，婚恋网站提供并组织嘉宾报名，占领了各大卫视的嘉宾席位，电视节目则提供各类广告位和软性广告宣传。

　　婚恋网站非常乐意为相亲节目贡献各类条件有看点的优质嘉宾。“我们的嘉宾表现越好，我们的网站曝光率就越高。”李松笑言，仅在《非诚勿扰》舞台上，由百合网和珍爱网输送的嘉宾就有不少“暗战”。

　　这是一种奇妙的默契。就大部分产业而言，到达消费者的不同渠道之间更多是竞争关系，比如京东商城和苏宁线下门店;但在婚恋产业上，不同渠道的进入者反而拉长了产业链——婚恋网站针对单身男女，相亲节目为更为广泛的受众提供消遣……相亲市场这块蛋糕，被剖解成多份进行消费，共同做大。

　　婚恋网站与相亲节目之间呈现出更为亲密的合作关系。刘蕾透露，《我们约会吧》可以直接进入世纪佳缘的后台“淘人”。尽管目前几大婚恋网站都设置了身份与状态验证和监控程序，但电视台依然会根据对方的资料完整度等方式挑选适宜参与节目的嘉宾。

　　无论是哪个网站输送的嘉宾，在彩排的时候，一些电视台都会与嘉宾之间签定承诺书，要求对方承诺所提供的资料、身份、状态等信息的真实性，并且在去对方单位拍摄及采访朋友同学等环节中，再次验证以上信息的真实性。曾经有个男嘉宾号称自己资产千万，刘蕾他们要求去其单位和住所拍摄时，发现对方言语闪躲且语焉不详，旋即取消了参与节目的资格。

　　这也暴露了包括婚恋网站在内整个产业的软肋之一——身份、状态及交友目的甄别问题。这为新的竞争对手提供了机会。

　　拥有不少实名认证的真实用户的SNS社区和社交媒体开始进入这一市场。人人网、新浪微博和搜狐微博就开始通过各种形式切入交友服务。搜狐微博曾推出微博相亲，并在短时间内宣布成功了一对。新浪微博上，先有用户推出“随手拍解救大龄男/女青年活动”，获得用户热烈响应，后来新浪微博直接瞄准高校单身群体，推出了“解救单身高校联盟”，吸引高校组团进入，这直接分流了一部分人人网的用户——人人网曾推出可以查询用户单身状态的搜索服务。

　　SNS介入这一市场在国外早有先例。Facebook已对多种第三方开发的婚恋交友插件开放接口，为其带来数千万美元的收入。“交友类网站肯定会受到SNS的冲击。”李松认为，“但是对于婚恋网站而言，这个平台上的用户有更明确的婚姻诉求，服务也更为专业和精准。”刘蕾则认为，SNS目前与相亲节目更像伙伴而非对手的关系，“SNS上的诉求是分散的，就算有很多的认证用户，你要从中找到单身状态并且有婚姻诉求的并不容易”。

　　无论如何，这是一个参与人数越来越多的游戏。因为产业链上一个意想不到的环节——相亲节目的竞争，使得徘徊在生死线上的婚恋网站“原地满血复活”。同时，这也可能是一个没有终点的游戏——只要大批单身状态有婚姻诉求的男女存在，无论产业上各个环节前途几何，他们才是游戏里的终极大玩家。

单身男女们

　　最后我们有必要来关注一下这个“大型游戏”的玩家——渴望被“解救”的单身男女，他们对于不同“解救”方式的消费体验，将对这个产业链上的各个商家产生至关重要的影响。

　　在婚恋网站、相亲节目和微博交流转了一圈之后，唐功庆深切感受到了相亲节目强大的覆盖能力。“但是就效率而言感觉还是婚恋网站上更加高一些，毕竟那里的人多数还是想结婚的。”唐功庆说得很委婉，他没有提到自己在《非诚勿扰》遭遇的有点匪夷所思的经历。

　　一出场的时候，唐功庆连续两个环节都赢得了全票——全场24盏灯没有一盏熄灭。这说明“一开始女嘉宾们还是欣赏我的。”然而在节目组采访了他的朋友且都是好评之后，女嘉宾们的灯接连诡异地相继熄灭。最后一个留灯的女嘉宾，也因为唐功庆表达了对女朋友会对比其他朋友体贴而灭灯。

　　不少人猜测部分嘉宾只是为了争取曝光率，并不想过早与人牵手离开这个舞台，所以才会有以上难以解释的举动。实际上，这类情况在相亲节目中并不鲜见。

　　对于婚恋网站的线下活动，真正希望完成被解救任务的“玩家”们也有各种奇怪的体验。姜芳在一家国企工作，她曾参与过几次婚恋网站的线下活动，结果发现“什么人都有，还有搞推销的”。

　　不过她仍然在婚恋网站注册了会员，因为身边已经有不止一个朋友在婚恋网站上找到对象并且结婚。也有一些诈骗的案例，网上这类帖子看得很多了之后，姜芳觉得，“亲友介绍的肯定最靠谱，但是实在太少了，而且见过有些相亲对象，人品各方面也不见得就像介绍人说的那样好”。

　　除了动员有限的资源为其物色对象之外，姜芳的母亲也在鼓动她去《非诚勿扰》或者《我们约会吧》。“不管成不成，反正拿个奖品也是好玩的”。对于相亲节目中受欢迎的嘉宾或者成功配对牵手的嘉宾，各卫视之间都有不同的奖励。《非诚勿扰》就对后者赠送夏威夷旅游产品，这对很多人都是不小的诱惑。

摘自投资中国